作为一家社交电商，北京为什么能在短时间内快

葛荟婕 37分钟前 47428

在拼多多、阿里、苏宁大举进攻下沉市场后，2019年10月底，JD.COM社交电商平台京西(原名JD.COM普购)与微信合作，入驻微信一级入口，独立运营，借助微信的用户流量和社交平台优势，帮助JD.COM商城抢占巨大的下沉市场。

去年618期间，JD.COM 3-6线城市用户下单量增长106%，裂变流量份额占比75%，裂变倍数达到23倍。

“双十一”前，JD.COM上线京西，接入微信一级接口。“全国京西日”销量突破100万，新增用户占JD.COM总用户的42%。

拼多多能在短时间内上市，次年市值超越JD.COM，仍有较高的用户活跃度；为什么刚上线的京西在短短半年左右的时间里就有这么大的用户增长和销量？

本文将从以下几个方面对京西产品进行分析，从而探究京西快速发展的原因:

行业分析竞品分析用户价值分析商业价值分析产品迭代分析产品结构分析运营分析总结一、行业分析

传统电商的人口红利得到了回报，获客成本大幅上升。而社交+电商的商业模式，可以通过社交裂变的方式降低平台获取和留住用户的成本，为这一问题提供了解决方案。与传统电商依靠搜索、浏览选择商品不同，社交电商依靠朋友、亲戚、社交群体之间的信任分享商品、传播口碑，通过分组或议价等社交方式买买买商品。

社交电商高效的获客和裂变能力吸引了众多企业的加入。2018年突然出现“社交电商”这个关键词，成为新的风口，行业规模快速增长。2018年，中国社交电商行业规模达到6268.5亿，同比增长255.8%，成为网购市场的一匹黑马，社交电商在电商中的占比也在不断提升。社交电商行业作为电商行业的细分领域，除了受政策经济的影响，还受到社会和技术因素的影响。

1.1 首先我们利用PEST模型来分析社交电商行业的发展背景，行业现状

a)政策(政治)

2013年，各级政府陆续出台各种政策法律，鼓励电子商务发展，规范电子商务经营行为，改善网上交易环境。

2014年中央一号文件提出加强农产品电子商务平台建设，让电子商务在农村得到广泛推广应用。

2018年，电子商务法表决通过，为电子商务的健康发展奠定了法律框架，使电子商务平台更加规范和合理化。

2019年，中央人民政府网站发布《社交电子商务迎来蓬勃发展的新春天》，显示了国家对社交电子商务发展的支持。同年，《国务院办公厅关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》也发布，指出平台经济对构建现代化经济体系、推动高质量发展具有重要意义，鼓励平台经济新业态发展。

从各级政府鼓励和规范电商行业发展，到国家公开表示支持社交电商，鼓励平台经济发展新业态，社交电商行业在诸多政策的支持下，将会有更多的发展机会和未来。

b)经济

宏观上:

2018年，我国国内生产总值915887.3亿元，比2017年增长10.2%；中国居民消费水平25378.34元，同比增长10%；全国居民人均消费支出19853元，比上年名义增长8.4%，实际增长6.2%。其中，城镇居民人均消费支出26112元，增长6.8%，扣除价格因素，实际增长4.6%。农村居民人均消费支出12124元，增长10.7%，扣除价格因素，实际增长8.4%。网络购物市场8.0万亿元，增长率28.2%。可以看出，城乡居民特别是农村居民的消费水平在快速增长，人们越来越有能力在网上购物。微观上:

一二线城市居民对价格不敏感，消费群体规模小，但消费能力高，能支付更贵的商品。三线城市消费者和农村电商用户对商品价格极其敏感。据知，在购电用户中，月收入多在3000-5000之间，占比36.1%，收入在3000以下的用户。这些群体生活成本低，消费能力充沛，但消费能力不强，倾向于廉价商品。在电商进入三线城市、农村、物流等过程中。，他们对购物的需求越来越强，潜在的市场很大。

c)社会

今年2020年将是全面步入小康社会的决定性一年。城乡居民将步入小康社会。居民将不再担心生存问题。未来，他们会思考如何过上更舒适更美好的生活。物质生活条件的改善很大一部分来自于购物，居民的购物意愿越来越强。

电子商务平台已经发展了很长时间，很多人习惯了网上购物，但用户不会总是满足于单一的购物体验。截至2018年底，微信、微信、合并的月活跃账户已增至10.98亿。随着社交平台的发展，人们已经离不开微信QQ等社交软件。人们在这些社交平台上聊天、工作、学习、传递各种信息。社交平台使用率高，粘性强，流量大，人气高。人们的社交属性得到了更直接的增加，人们对社交的需求也在增加。同时，他们的购买行为也更容易。

d)技术(科技)

随着网络基础设施的不断完善，通信行业的发展稳步增长，通信技术满足了互联网信息传输的基本要求。随着移动支付工具的发展，用户习惯于使用第三方支付功能进行支付。

微信、Q等社交平台为电商平台提供了良好的信息传播平台。

随着物联网技术的应用，物流配送系统逐渐完善，可以快速准确地运输货物，也可以让消费者更直观地了解物流信息。

为云计算公司平台在一些特殊日期的购物、购物节中产生的海量数据信息提供了强大的计算支持，甚至可以承载数千万、上亿的用户数据。

大数据为公司分析用户行为和行业数据指标提供战略、决策和管理支持。

人工智能技术可以提高电子商务的管理和运营效率。智慧门店、无人零售等技术可以促进零售业的成长。未来可以将无人零售或智慧门店作为前置仓，提供自助或同城配送等更方便快捷的服务。

总的来说:

在国家政策层面，越来越支持社交电商的发展。电子商务可以刺激经济，提供一定的就业机会。新的电子商务平台模式也为经济注入了新的活力。经济上，国民消费能力大幅提升，三四线农村消费能力提升更快，潜在市场规模巨大。在社会层面，人们的购物意愿越来越强，人们在购物时愿意分享自己选择的商品，而购物往往是人们聊天交流的话题。技术上，社交平台、互联网新技术、物流运输的发展也是社交电商发展的补充。

在近几年的发展成果中，2018年社交电商行业规模为6268.5亿，同比增长110.0%。2017年底，中国电力供应商用户规模增至2.11亿，增长率为117.5%。社交电商行业的行业规模和用户规模确实增长非常迅速，两个规模都翻了一倍多。我们需要知道未来几年社交电商行业的发展是否还能保持较高的速率。

1.2 发展前景

在分析了社交电商行业发展背景现状后，作为社交电商的一种模式，我们从一些数据来看一下社交电商的发展前景。

艾瑞咨询数据显示2018年拼购类社交电商行业规模达5353.8亿元，预计到2020年达到21424.0亿元，增长率保持在30%以上，能够看到增长速率逐年下降，同时也在趋于平稳。前期用户基数较少，所以用户增长倍数较大，后期增长速率即使降为30%，增长数超过3000亿元超过2017年的总规模的一倍。艾瑞数据显示，2018年，一起购物类目的社交电商行业规模达到5353.8亿元，预计到2020年将达到21424.0亿元，增速保持在30%以上。我们可以看到增速在逐年下降，也在趋稳。前期用户基数小，所以用户的增长倍数大。即使后期增速降至30%，增长数字也超过3000亿元，是2017年总规模的两倍多。

艾媒咨询显示，2017年电商用户规模为2.11亿，预计2020年将达到4.47亿。同样，增长率也会迅速下降。从增长来看，预计未来用户规模将从1亿左右下降到6000万左右。

总的来说:

近年来，用户规模和市场规模的增长将会有很大的增长。去年2019年拼多多新增用户1.6亿，电源商行业发展前景明朗。去年的北京全国惊喜日，新增用户占JD.COM总用户的42%，而今年4月，拼多多的活跃用户首次超过淘宝，可见这几年电力买手确实在大力发展。

二、竞品分析

自2018年拼多多爆发式发展上市以来，大众看到了购买力供应商的潜力。为了抢市场，很多传统电商和新玩家迟早会加入购买社交电商的模式。苏宁2016年推出苏宁购；2017淘宝推出群功能，推出“淘宝特别版”app；网易推出《网易一起战斗》；还有贝贝团、九块九、51团等等很多小的购物平台，早在2016-2017年就上线了。2019年，JD.COM将2018年上线的JD.COM商城更名为京西。

在竞品选择上，拼多多2018年快速上市，2019年市值超过JD.COM。今年4月，首次超过淘宝。艾媒咨询数据显示，2018年，用户对苏宁的平台服务满意度最高。

因此，我们选择了发展最快的国家拼多多和客户满意度最高的Suning.cn作为京西的竞品，分析了这三家购电商的发展历程和主要商业模式。

2.1 拼多多2015年9月，拼多多正式上线。2016年7月，拼多多用户量突破1亿，获得B轮1.1亿美元融资，IDG资本、腾讯、高榕资本领投。2016年9月，拼多多与拼好货宣布合并。2018年7月26日，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元。2018年10月，国美电器与拼多多已展开合作，前者为拼多多提供电器类商品经营业务。2019年10月25号，拼多多股价报39.96美元，上涨12.56%，市值增加至464亿美元，超过京东。2020年3月11日，截至2019年底，拼多多年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿。2019年Q3及Q4两个季度，拼多多活跃买家数净增1.02亿，全网全域用户的覆盖率仍在提速增长。2020年3月15日，拼多多发布《消费者权益保护年度报告（2019）》。

拼多多2015年上线时获得大量融资，2018年成功上市。拼多多作为电商先行者，一开始就不同于传统的电商消费升级策略，专注于下沉市场，利用微信的流量红利，以低价策略快速获得大量用户，在三四线及以下城市拥有极高的渗透率。

2016年合并自有自营什锦鲜果产品，以直销模式为主要收入来源；并通过版本迭代，扩大母婴电器等商品的品类。为了解决一二线城市普及率低的问题，在城市公交投放广告，赞助电视和综艺节目，获取一二线城市用户。2017年，拼多多转型模式以第三方电商平台服务为主，商业模式主要有广告位和佣金，类似淘宝，竞价广告位，赚取一定比例的营业额佣金。2018年，很多电商也推出了拼团功能。为了继续争夺和留住用户，拼多多推出了100亿元的补贴活动。同时，开展了一系列针对平台商品质量问题的活动，大量假冒伪劣商品被制止。

综合来看，拼多多在三年左右的时间里上线上市，结果还是比较成功的。从最初的获取用户的模式，到口碑的反转，再到一线二线用户的争夺，到2019年新增活跃买家1亿。拼多多的发展策略和对用户心理的把握值得借鉴。

2.2 苏宁拼购

苏宁商城是Suning.cn旗下商城的电商平台，旨在为消费者提供正品低价优质的服务。

2016年7月15日正式上线。2018年7月27日苏宁独立app苏宁拼购上线。2018年8月8日，苏宁设立拼购日。

苏宁购物一开始是Suning.cn的一个小功能，现在也有了自己独立的app，流量入口更加丰富，用户可以更快捷的使用购物功能。苏宁依托苏宁大量线下自营店，可实现门店发货或自提，全产业链同城物流快捷。在大家电上，苏宁比拼多多有很大优势，拼多多只能靠商家入驻或者和国美这样的企业合作来获得货源；苏宁的口碑积累多年，用户对苏宁这个家电品牌还是比较信任的。苏宁购物也作为第三方平台，鼓励商家入驻；“618”促销期间，引入了与工厂直接合作的方式，通过工厂直销去掉中间环节，直供。2019年，苏宁还打算建立产品供应基地，比如在新疆，通过产品供应基地保证商品质量。

2.3 京喜2014年京东启动社交电商布局，京东与腾讯达成战略合作，入驻微信及手Q购物一级入口。2016年上线拼购业务，并上线内容导购生态——“购物圈”。2018年3月，举办首届 “京东拼购节” 。2019年4月，拼购APP上线测试；5月，京东与腾讯达成新一轮战略合作，将利用微信一级入口及微信市场等独特资源，打造区别于京东现有场景和模式的全新平台；618期间，京东拼购在下沉市场推动增长，并携手新华信用发布“厂直优品”计划；7月，京东拼购业务部更名京东社交电商业务部，战略地位升级；9月，京东拼购全面升级为以微信一级入口为主要载体的社交电商平台“京喜”。

JD.COM商城与腾讯合作五年，超过3亿用户，基本覆盖一线二线高端消费群体。然后在2019年，京腾决定再次合作三年。“京西”上线的目的非常明显。主要以下沉市场新增用户为主，与其他社交电商抢用户。北京发展时间短，但网上资源很多。

更名前以JD.COM购物为主要购物方式，以JD.COM总站购物功能入口为主。更名后的京西拥有微信、手Q、小程序、粉丝群、APP、M站六大入口，依托微信的流量入口可以持续有效获取新用户。京西有合作自营店，也鼓励和帮助商家入驻。主站有长期存在的商家和供应商。同时，京西深耕产业带为平台认证的优质工厂商家提供产业扶持计划和专项扶持计划。在供应链上，JD.COM有不小的优势；知名的京东物流配送服务，即使在三四线城市或农村，也实现了100%的覆盖，为京西的发展提供了强有力的保障。京西在线虽然有这么多资源，但还是需要建立在过硬的产品质量和良好的购物体验基础上，才能实现稳健发展。

总结:

从以上分析可以看出，拼多多、苏宁、京西都是以下沉市场为主战场，购物是其主要的共同发展模式。拼多多作为第一家发展“集团化”模式的公司，其业绩甚至超过了JD.COM等众多传统电商平台，为用户带来了全新的社交购物体验。但快速发展也意味着很多产业链沉淀不深，低价策略深度介入产品质量，影响其口碑。苏宁的进货和京西多年的口碑保证了质量，可以用广泛的物流更快的发货，在供应链上投入了大量的精力，在社交电商行业可以快速发展。苏宁拥有大量的自营线下门店，连接线上线下，降低开店成本，同时可以作为商品的前置仓和物流的配送中心。京西有大量的入口流量，与腾讯合作可以快速帮助京西成长。所以京西要想在社交电商行业站稳脚跟，还必须打造商品的竞争力，加强供应链和购买体验的竞争力。

三、用户价值分析

平台的发展需要同时满足和平衡用户、商家和供应商的需求，即产品需求能够同时对三方都产生一定的效用，这就是用户价值。

北京的整体业务逻辑如下图所示:

可以看出，在社交电商行业，有四个参与者:消费用户(活跃用户和潜在用户)、商家、供应商和平台。

我们从四个参与者的角度分析他们的需求和问题，以及平台如何满足这些需求。

3.1 消费者用户角度

据艾媒咨询:2018年，电商超过60%的用户为女性，超过50%的电商用户来自三四线及以下城市；拼多多与淘宝重叠的用户中，超过一半的用户年龄在24岁以下，超过60%的用户收入在5000元以下。

艾瑞数据显示，截至2018年底，微信和微信的合并活跃账户达到10.98亿，平均每天有超过7.5亿微信用户阅读好友的帖子。人们使用社交软件的市场越来越长，人们越来越依赖社交平台。社会化成为这一代人的重要属性。

年轻用户，女性群体，三四线居民有共同的特点——收入低，空业余时间多，生活成本不高。而且现在的人很依赖一些社交平台，社交频率大大增加，而且年轻。同样明显的是，女性、三四线群体使用社交平台的次数远多于经常上班的男性。

这些群体也有强烈的购物需求；他们空空闲时间很多，往往没有明确的购物目标；商品的基本质量要求；那些收入较低的人渴望更低的价格，他们也热衷于分享和讨论。一般来说，他们会选择以下方式购物:

a)实体店

通常情况下，人们的购物需求是通过实体店来满足的。大型超市、服装店、电器店等。可以提供某类商品，可以直接获取，也可以在质量上有直观感受，可以通过& # 8221；访问& # 8221；来选择商品。

但是局限性也是显而易见的:

品类较少。选择附近的便利店可能没有需要购买的品类，选择大型超市，商城同种品类可供选择的品牌也不多。价格较高。受开店的固定成本影响，实体店商品价格会相对电商平台较高。受地域限制大。对于某些需要去特殊商店购买的商品如发售的电子、移动设备，某些牌子的衣服等，店面距离可能较远。某些水果农产品等甚至可能没有货物。商品容易出现缺货断货现象。商家进货都是统一有一定周期的，某些货物缺货断货难以及时补齐，通常需求量较小的货物补货的周期更长。

b)传统电子商务

在传统电商平台购物已经成为人们的一种习惯，确实可以提供很多便利。可供选择的品类更多，商品价格低于实体店，货源也相对稳定。

但是其他问题也随之而来:

商品信息过多。电商平台作为所有购物行为的中心，人们在琳琅满目的商品信息中难免陷入决策困难的境地，用户购物的成本也相应增加了。商品质量问题。用户购买时接触不到商品，可供用户参考的信息限于图片，评价等，可信度不高，用户也容易受到欺骗。商品价格依旧不足以让更多消费者动心。用户购买的商品不足一定数量可能使得商家有货物堆积的问题，同时也有额外的物流成本，为了维持利润，商品的定价还是会相对高一点点。营销手段让用户产生不信任感。对于商品的评价问题，商家可以利用一些手段来大量获得商品的正面评价。对于平台的一些营销活动，先提高价格再打折等的降价活动屡见不鲜。售后问题。用户买了不满意或者不合适的货物，退换货非常麻烦并且周期很长。

可见这两种购买方式都有很大的弊端，不能完全满足用户的需求。

3.2 商家角度

作为商家的基本需求，就是以最大的利润卖出最多的商品。那么这个群体的需求就是:订单量多，利润高空，货源稳定，价格经济等。

他们通常选择以下方法，这些方法也有很多问题。

a)开实体店。是基本的销售场景，但目前线下零售业经济不景气，市场不景气；线下门店受限于租金、人力等成本，价格可能相对较高。同等质量的用户可以选择便宜的；选择品类有限，用户选择较少；现场购买的需求增加了交易成本。b)传统电商网店。电商平台开店门槛低，可以节省很多成本。但店铺相对数量越来越多，竞争越来越激烈，可能导致恶意竞价。长尾商家缺乏平台曝光，需要购买广告位和直通车才能获得平台推荐；信息少容易造假，用户信任度不高；物流成本高，天气、地理位置等因素极大限制了物流体验。

c)微信业务。以个人为中心的商品推荐，基于微信等社交平台，以熟人为纽带，确实有稳定的买家。但是个人圈子有一定的局限性，不能产生大量的分享信息，获得更多的用户；充斥着大量推荐信息的朋友圈会让人产生反感，消费者的抵触情绪会加深。

而且根据很多商家的反应，虽然店里的商品品类很多，但最受欢迎的往往只是其中一种。比如很多服装店，用户喜好变化快，需求不可预测，存在很大的商品堆积问题。

3.3 供应商角度

作为供应商，他们希望有更大更稳定的商品订单；希望了解消费者的喜好，节省调研成本，打造用户喜欢且能大量成交的“爆款”。

同样，他们会选择线下零售企业、超市店、网店等。作为搭档。但是线上和线下的店铺都可能有大量的中间商压低利润；选择线下门店很难收集到用户信息，对生产链的反馈要看进货或者销售的数量。

3.4 平台角度

从平台来看，传统电商平台存在诸多问题:传统电商用户规模增长放缓，红利减少；电商平台在品牌推广和曝光上的成本不断增加，获客成本大幅提升；传统电子商务模式单一，无法满足用户不断变化的新需求。

社交电商平台如何在解决这些问题的同时，满足这些参与者的需求，平衡各方利益？

a)社交+电子商务

传统电商解决了以前购物的很多问题，比如商品价格、商品类别、地域限制等。在社交电商模式下，用户的购物行为具有很多社交属性:熟人推荐、好友推荐、优惠信息分享、商品分享与讨论、购买后的评价与分享等。社交电商模式既满足了用户一贯的购物需求，又满足了他们的社交需求。

b)去平台集中化

平台的去中心化，让用户而不是平台成为购物信息的中心，改变了传统电商通过搜索产品购物的模式。用户自发地向亲朋好友或社交圈分享和推荐产品。用户在购物时，没有大量的搜索和筛选产品信息的负担，大大降低了用户选择的决策成本。每个用户既是购买者又是宣传者，为电商平台的新增和留存用户注入了新的活力，获客成本大大降低。节省下来的成本可以投入到优惠福利和运营活动中。

c)低价策略

通过2人以上的团给用户低价优惠，也能刺激大量价格敏感用户的痛点；平台降低准入门槛，促进厂家直供，直接连接厂家和消费者，减少中间渠道商的环节，可以在商品定价上给用户足够的优惠，供应商足够的利润。和厂家合作制造爆款，即使利润很低，较高的营业额也能获得较大的利润。Hi还有返现游戏，会在团战成功后提醒你分享并返还一定金额给用户。

艾媒咨询的调查显示，2018年，44.4%的用户选择购买方式是因为价格更便宜。与此同时，64.4%的电力供应商用户因为价格低而继续使用电力供应商。

通过这些数据可以看出，低价策略很好的击中了用户的痛点。

d)质量保证

根据艾媒资讯的调查，45%的用户因为担心产品质量，不选择继续使用该平台进行电商购买。事实上，拼多多陷入了大量的口碑问题，比如假货和次品。针对这些问题，一是以JD.COM总站的产业链作为质量保障，二是JD.COM还为部分优质厂商提供专项扶持计划，为优质厂商提供销售平台和相关产业链服务。

2019年11月11日JD.COM期间，JD.COM安排数千名员工组成“爆款评审团”，展示产品选品、验货、评估的全过程，通过介入产品源头解决消费者的质量顾虑，让消费者放心购买。

总结:

通过这些方式，真正满足用户需求，抓住用户痛点，对所有参与者都有一定的效用，为商家和供应商提供更好的平台解决方案，为平台发展创造价值，这也是京西发展如此迅速的原因。

四、商业价值分析

嗨，作为一家社交电商公司，通常GMV(总成交额)能体现平台的商业价值和竞争力。

GMV=用户数x转化率x客单价，所以用户数、转化率、客单价，三个指标中任何一个指标的提升，都会使整体营业额翻倍。

4.1 提升平台用户数

在京没有独立入口和独立app之前，主要依靠JD.COM总站的购买入口。之后主要靠三个方面来更新用户:

更多的入口流量。京喜独立为app之后，微信的一级入口也由京东变为京喜，能够将近11亿的微信用户导入京喜平台。京喜同时拥有微信，手Q，小程序，粉丝群，APP，M站6大入口，用户有很多渠道接触到京喜。用户裂变和口碑。依靠拼团电商模式，通过用户间的自主分享能够形成用户裂变，从而低成本且大量的积累新用户，也同时能形成良好的口碑，吸引新用户，每个用户都是购买者也是宣传推广者。老拉新活动。老用户邀请新用户成功注册可以获得一定奖励，并且有榜单排行的额外现金奖励。

北京上线之初，很少依靠广告和媒体宣传，无需付费就能从这三个渠道快速积累大量新用户。截至去年双11，京西新增用户数约占JD.COM全站的40%。

4.2 增加转化率

用户注册进入平台后，京西有办法在每个购物阶段，比如购买产品、查看产品信息、下单时，将普通用户转化为付费用户。

对于新用户——新用户商品1元购活动。选购商品时：低价活动——上线1元福利、9.9包邮、清仓特卖、免费水果、砍至1元等不超过10元甚至免费的低价商品活动，能够很轻易打动一些对价格敏感的用户。小游戏——闲暇时的小游戏玩法能获得物品或者相应品类优惠券。推荐信息——推荐广告位的优惠信息推荐，爆款推荐，京东商城推荐等。价格优惠信息——某些商品价格定价为补贴价，大多数商品价格下写有返现金额。增加商品品类——商家数量的增加一定程度上能够增加商品的品类，让用户有更多选择的余地。而优质的商家的入驻还能够增加平台口碑，吸引消费者查看商品详情时:更多商品信息——用户在查看商品详情时，不仅可以参考图片，大部分商品还有商品视频可供选择参考。数量限购——营造稀缺感。利用从众心理——商品详情中显示***人已拼、***正在拼、某团差一人可直接拼团成功，制造商品火爆的场景。单独购买和拼团的价格差——用户在购买可拼团商品时有两种选择：单独购买比如19元，和拼团购买4.9元，以较大的价格差使用户感觉拼团优惠很多，总而促使用户拼团购买。加入购物车——京喜加入了购物车功能，将可以拼购的商品加入购物车可以直接参团购买，让用户避免多次参团结算的麻烦。返现——在浏览商品价格时，提醒用户下单拼团成功即可返现一定金额，在下次购买时可抵一定金额，促使用户购买和再次购买。用户评价——将用户评价置于详情页面浏览的上方位置，易于让用户看到买家的正面反馈评价。相关商品推荐——提供用户选择的商品相关的商品推荐，给予用户更多选择。填写订单时：降低用户的交易成本，促成交易完成。提醒支付即可开团成功。退换无忧服务——在麻烦的退换货环节提供京东上门取件服务，让用户不再担心售后麻烦。优惠选择——选择优惠券，红包，现金，京豆等都可以抵消一定金额。提醒成团后，邀请好友助力可返现一定金额。4.3 提高客单价

通常可以通过提高用户的单笔支付金额或者增加用户的支付次数来提高客单价。

提高用户单次付费金额：满减券：消费满一定金额结算时可抵消一定金额，用户为了优惠会选择凑足购物金额，从而可以提升单次付费金额。关联商品：可以搭配使用的，或者相似功能的商品，比如围巾，帽子，衣服等（京喜并未采用）提高用户付费次数：优惠信息推送——平台不时推送给用户正在优惠的商品或者优惠活动。京喜省钱卡（月卡）——包含3种券，以7天为周期发放，能够提高用户购物频率。推荐——浏览时，购买结算时，页面底部都有相关商品推荐。

这些措施可以提高客单价，但归根结底还是需要平台提高平台口碑来获得用户的认可:

提高售卖商品的性价比，有足够的优惠，用户自然会来买和反复购买。提高商品的质量，有了足够的商品质量保证，用户即使对于相对价格较高的商品也会选择信任的平台购买，就像你买家电会选择苏宁，买数码3c会选择京东商城。提高用户体验，在许多细节避免用户购物的麻烦，更高的服务和体验让用户购的开心，用的舒心，退换不操心。

总结:

通过增加用户数、转化率、客单价，可以增加平台的营业额。拼多多的发展很快但也很曲折。基于商品质量和用户体验的京西，或许能在长期发展过程中更快提升商业价值，实现弯道超车。

五、产品迭代分析

JD.COM刚刚开始网上购物。2018年1月，它在JD.COM总站有一个小功能入口。直到2019年4月，它才推出了单独的应用程序JD.COM购物，并于9月更名为京西。为了分析京西版本迭代的逻辑和方向，主要版本迭代内容安排如下:

京站作为JD.COM的主站，是一个专注于下沉市场的独立业务。它的在线时间不长。其主要目的是低成本获取新用户，与其他社交电商竞争。其发展依托于JD.COM主站成熟的产业链，在登录、订单结算支付、物流、售后等方面有成熟的业务支撑。，而且在最初的开发过程中有很多便利。

根据迭代的内容和方向，京西的发展简单分为两个阶段:

阶段一：热启动，完善基础功能，优化功能和体验

2019年4-9月，作为京西的初创阶段，从JD.COM购物到京西，从1.0迭代到2.0。北京有腾讯的巨大流量入口和JD.COM主站的引流，启动阶段是热启动。在热启动阶段，对JD.COM商城的功能和体验进行了完善，如:推出新主页，新增消息中心和购物车，优化启动加载功能和登录流程，新增app用户启动页面等。，使得购物过程中的体验更加流畅，增加了对新用户的引导，降低了学习成本。

这一阶段，app基本功能基本完善，运营活动准备上线。

阶段二：上新活动，持续拉新，提高转化，打磨商品质量

2019年10月到现在是第二阶段，从2.2版本到3.3版本。这个阶段有大量的电商促销时间点，比如双11、双12、过年等。京西主要推出各种促销活动，如:老人新现金，百亿补贴，1元拼，下单返现，免费，新人首单福利，9元9包裹，京西省钱卡等。通过大量补贴、1元内低价、免费返现、各种优惠券等方式促进用户消费分享，大量新增和留存，也为JD.COM主站带来了大量新用户。

追求带货直播的热潮，在app中推出直播功能，为商家提供了一个低成本的卖货和维护用户的渠道，给用户带来了新的体验，也为京西扶持产业带提供了很大的帮助。

同时，对于商品品质和供应链的打磨，也通过爱心助农、产地寻茶之旅等活动，扶持各行业，深耕产业链，建立口碑。

六、产品结构分析

在迭代分析中，我们分析了京西各版本的迭代方向和重心。接下来我们通过产品结构分析，用一张脑图展示了当前版本京西中各个功能点的结构层次，观察了各个功能点的分布，分析了这些功能点分别满足了用户哪些需求。

首先梳理产品功能点，下图是京喜3.3.0版本的产品结构脑图：首先梳理产品功能点。下图是京西3.3.0版本产品结构的脑图:

然后，我们按照用户、场景、需求、功能，梳理出这些功能点对应的用户需求和使用场景。

得到如下表格：获取下表:

平台的用户主要是消费者，他们使用平台的场景一般是:购物前有目的的购物/无目的的购物；购物后想在到达前了解相关信息；到货后的售后服务。因此，我们将用户的使用场景分为三种:

场景一：下单前如果用户有购买目标。此时用户需要准确定位商品，获得相同品类的商品来选择。他们可以直接搜索商品名或者选择商品品类来定位商品。如果用户没有购物目标。这些用户需要一些商品推荐。京喜上线了大量活动1元福利，9.9包邮，清仓特卖，免费水果，小游戏送物品，京东秒杀等一系列活动，还有爆款等推荐信息等吸引用户购买；精选爆款商品在首页推荐展示；某店铺开启直播推荐展示商品。几乎在每个页面都提供分享按钮，让用户能够自主分享推广，给与没有目标的用户以推荐；在离开平台后还会有优惠商品或者优惠活动的推送。用户在商品详情页会详尽的提供相关信息如商品图片，视频，价格信息，优惠信息，拼团信息，店铺评价，买家对商品的评价信息等；客服按钮可以直接询问客服。对于商品质量问题可以通过图片视频，买家的评价，直播展示效果自行评判；可以选择厂直优品活动保证的优质商品；还可以选择京东自营店购买有品质保证的更多商品。对于商品的优惠，商品拼团成功后可以返现一定金额；某些商品可以通过砍价以低价购买，在填写订单时使用满减券，折扣券，京券，运费券，完成任务或者游戏后获得的优惠或者现金等可以抵消一定金额；某些商品有补贴价。如果想一次将多个商品一起参团购买，京喜还有添加了购物车功能，能自动参团购买，更加便捷。如果对购买中的任意活动细则有问题都可以查找“客户服务”，寻找相关政策规则和某些服务等。对于新发售的手机之类的商品，京喜提供预定功能，在发售前预定防止库存不够。对于较小的交易额，用户多次输入密码较为麻烦，那么京喜提供小额免密码支付，或者指纹直接支付。对于价格太高的商品，用户不能一次支付。京喜提供了收藏和降价提醒按钮，在有更多优惠时提醒购买；也提供了分期付款的支付方式。场景二：下单后用户下单后。这些用户需要确定自己的订单信息，付款信息，成团信息，购买商品信息，链接，数量，送货地址，优惠信息等，用户可以在“我的订单”中找到相应订单查找到相关信息。用户开团后，需要别人参团，或者邀请好友参团，使拼团成功。在结算后会有提醒邀请参团。场景三：到货后用户购买的商品到货后，他们需要对商品进行反馈，不满意商品时需要退换货，商品维修服务。用户可以在订单系统中的待评价中评价商品，在退换货中获得售后服务，在“客户服务”中找到已购买的商品的相关安装或者维修服务。用户买到满意的商品后有着分享的需求或者再次购买的需求，用户能够在订单系统中晒单和再次购买这一商品。七、运营路径分析

北京还处于发展的上升阶段，并没有通过大量的媒体广告和明星代言来宣传平台本身。京西首先聚焦用户端和供给端，通过促销活动促进用户消费；直接扶持帮助农户或厂家，帮助他们开拓线上销售渠道，发展品牌，振兴当地经济，为平台带来更多的供应商和优质商品，也为平台带来口碑，同时有效帮助当地政府落实扶贫政策。

北京的开发运营时间很短，但效果非常显著。

2019年，依次上线了双十一补贴，双十二补贴，年货节，年货节超级百亿活动补贴等促销活动，每一次活动都为平台和京东主站带来了大量的新用户。2020年1月15日，新华99与京东集团达成战略合作（新华99是直属新华社的涉农创新项目）并开设京喜旗舰店。推动涉农产业实现标准化、绿色化、品牌化发展，助力乡村振兴，推动供给侧改革。2月11日，紧急上线“京喜助农“会场，为滞销生鲜果蔬打开销路。京喜团队针对农户的不同情况，提供了三大电商解决方案。3月11日，推出“春雷计划”，通过打开产业供给端和用户需求端双通路，迅速帮助中小企业商家在疫情特殊期间恢复经营。在供给端：京喜推出助农直播，携手当地官员和农户推荐产品、直播带货。京喜首发雅鹿家纺X腾讯动漫IP产品，赋能商家打造面向下沉市场用户的C2M货品。助力出口受阻货物转内销。在需求端：启动 “买光湖北货”、“云赶集”、“尚新季”、“一周一带·京喜日”等多个助销活动，盘活宅家消费者被暂时抑制的消费需求。结果上根据官方给出的信息：截止4月8日，“春雷计划”发布28天，已有超过1.2万家中小企业入驻京喜，开辟社交电商线上新渠道；超过2.4万家中小企业从中受益，开展直播的商家较疫情前增长9倍。目前，京喜平台上可统计商家中98%已复工复产，整体订单量较疫情前提升150%以上，其中，产业带货品订单量较疫情前增长250%以上。4月20日，京东旗下社交电商平台京喜推出产业带厂直优品计划。通过地方政府专项合作、面向下沉市场的C2M及营销赋能、创建产业带直播新生态、外贸销售通路转型、京东物流加速商品运转、京东数科金融支持升级等举措，全面推进产业带和源产地的零售新基建，助力打造新型数字化产业带。首站落地广东汕头澄海玩具产业带，在澄海建设首个“京喜产业带合作示范基地”。八、总结

通过以上对社交电商行业和京西平台的分析，总结如下:

从政策、经济、社会、技术等因素的分析可以看出拼购社交电商行业现在增长迅速，未来也还有很大上升空间。同样作为拼购社交电商平台，拼多多作为社交电商的元老，市场占有远远高于其他社交电商平台，有着仅次于淘宝的渗透率；苏宁拼购上线时间稍晚，但相对于拼多多有很好的用户口碑；而资历最小的京喜拥有的是京东自身实力和合作伙伴腾讯的入口流量，可以说有很高的起跑线，短期内发展也非常快，具体的潜力和上限只有时间来见证。拼购社交电商为消费者和商家以及供应商提供了更好的线上交易的平台，想要快速长久的发展需要同时满足和平衡用户，商家，供应商三方的各种诉求。社交拼购电商的模式为京喜解决了部分的拉新和留存问题，而想要提升自身的商业价值还需要从提升用户数，提升转化率，提升客单价者三个方面入手，依靠腾讯的大量入口流量、用户裂变和口碑吸引新用户，凭借各种活动和商品低价策略实现用户转化，以大量优惠和平台商品的品质保证等促使用户不断的消费，培养用户对平台的信任和依赖。在产品迭代上，京喜虽然上线不久，但依赖于京东主站搜索，订单支付，物流等系统，其基本功能较为全面，作为新app用户体验不差。目前京喜还处于高速发展阶段，主要通过上新各种活动促进拉新，转化和留存，并持续就商品质量问题不断打磨深耕产业链。使用京喜后，可以发现京喜平台的功能结构基本满足了消费者的购物需求，包括社交玩法的折中优化，比如加入购物车功能等。当然，一个好的产品还需要持续打磨用户体验，在电商+社交模式上还可以继续探索。

最后，通过SWOT分析，分析总结了京西发展的优势、劣势、机遇和威胁。