编辑导语:随着互联网和科技的不断发展，家装行业越来越智能化，传统家装行业受到了极大的冲击。本文对传统家装行业的发展和存在的问题进行了梳理和分析。让我们来看看。
原因:
1)线下门店流量锐减带来的是门店和人员成本的变相增加，没有足够的客户和交易来抹平流量之间的差异。
2)线上线下活动效果的降低，无论是线上类似土巴兔的平台，还是线下家博会&团购会等形式，不仅降低了业主数量，也降低了更多业主的素质。但在目前店铺流量减少的情况下，这部分投入只能越来越多。
3)精装房政策的出台，大大减少了装修业主的数量和行业内的品牌&商家数量差距巨大，在单独抢客户的情况下，会间接刺激获客成本的增加。
4)业主思想意识的转变，推扫楼是过去常见的获客方式。但由于业主年龄和意识形态的变化，更多的是用钱来解决费时费力的问题，直接承包装修公司，或者在网上获取信息时被抢。基本不在装修的楼盘，扫楼的效果这几年也在逐年递减。
2. 成交概率低原因:
1)互联网时代带来的多渠道信息搜索，以前是线下货比三家，现在是N家货比三家，是不同渠道的价格、服务、质量等各方面的比较，也会导致业主在不同渠道的信息查询，可能会被一些公司或当地企业拦截，从而无法成交。
2)门店接待能力，说实话，在整个家居建材行业，线下门店很多店员都是大妈级别，可能比一线品牌强很多，更多的是年轻女孩。但整体接待流程、业务沟通技巧、后续跟踪服务能力培训和监控的缺失也会导致客户的流失。
3)在产品同质化、价格战的情况下，装修本身就是一个低频事件，很多业主可能一辈子就装修一次，所以行业内产品的缺乏等原因导致目前市场上，即使业主有明确的需求，可能还是会被同样的产品、不同的价格所吸引，可能不会再考虑真正的产品质量和后期服务，但更重要的是性价比是主要因素，这也会导致客户的流失。
3. 客单价低1)门店导购的能力和上一个原因一样。如果门店导购能力不够强，客户可能只会买一件自己已经看好的东西，或者在商务谈判阶段直接降低底价出售。
2)没有全案推荐的工具。以软装店为例。顾客一开始可能会带着自己的想法来线下店买一个沙发。一般来说，我们都希望业主能购买全套的沙发、床、床垫、餐桌、椅子等。，但如果店铺导购力度不够，没有更有效的工具引导顾客成交。这里简单提一下酷家乐在其中的作用。酷家乐可以根据客户的房型、硬装风格、预购的沙发风格，在5分钟内直接配置出其余相同风格的家具，最终呈现出720°实景效果图，对客户来说更加直观，也方便售前更好的引导和介绍自己的产品风格、价格、服务等。，最后从沙发客户演变成全屋软装清单。
3)产品同质化和价格战，如上所述，这个原因没有做过多阐述；
4)店铺高频推广、团购活动、节日促销、店庆等。，这些也是现在网商的无奈之举，但是高频的促销活动很容易打破自己的价格体系，也让消费者形成一定要等到活动的时候才能购买的观念，客单价很难高。
4. 市场信息滞后对消费群体的变化感知较弱，从2G时代到4G时代，是一个信息爆炸的时代，带来了从过去跨越10年到现在的90-93，93-95，95 -98的年龄认知差距。随着千禧一代的加入，家装行业的消费群体正逐渐从80后向90后转变，整体的消费观念也在从注重性价比向注重个人风格转变。
产品的研发方向。正如第一点所说，这是一个信息爆炸的时代，也是一个充满个性的时代。相信很多人可能都有这样的经历。你会发现全国家家户户家里都有牡丹皮，有时候还经常有人来问。这些是如何实现国家统一的？其实这恰恰是当年中国时代所创造的。老一辈人没有那么多接触事物的机会，所以对事物的认知很简单，有就可以了。但是现在的消费群体看到自己接触的东西太多，这也导致各行各业百花齐放，很多细分行业依然利润巨大。
回到产品的研发方向，现在不谈南北方的区别，就是南方不同地区的省市还是有不同偏好的。如果研究中的产品是按照北方城市开发的，南方可能买不到。如果按照南方的喜好来开发产品，北方可能会接受不了，没有相应的市场分析来支撑不同地区的产品研发和销售政策。一是传统企业没有这个能力，二是成本太高。
二、行业痛点1. 定制行业1)整个链条很长，差错率高，错漏多。
因为全屋定制行业从前端设计到后端拆卸生产物流安装的整个链条非常长，从消费者需求分析到订购、组织生产、配送、上门安装、服务等各个环节都要环环相扣，产品定制过程中涉及的板件、五金件非常多，不能有任何偏差。因为过去大量的人手动工作，出错率很高。一旦出现售后问题，成本会突然上升，极大影响用户的消费体验，增加公司成本。
2)人才短缺，通信服务周期长，计费率低，客单价低。
实体店因为家具物品大，店面面积有限，陈列单一，很难陈列非标产品。
在沟通中，客户很难说出来，表达出来的设计师也不一定能理解。只有店家才能安排设计师画CAD图确认，需要1-2天。经过沟通，客户不满意，需要做出改变，往返周期长，客户无法做出决定。因为工作效率低，客单价也很难做。目前设计师人才短缺，门店竞争压力大，是一个综合性的问题。
具体表现如下:
设计人才难题：①不会画图，签不了合同；②画图的设计人员很难找；③即使会画图，画的图客户较难满意过程成本难题：①导购、量尺、设计、复尺、下单、送货、安装，流程非常长，易出错；②表面上有50%的销售毛利，低于5000元的客单价销售是亏损的；③成交率、客单价，不出错是解决中太多隐性成本的核心工厂沟通难题：①把订单准确的描述给工厂生产，用现在的cad工具是个非常费劲而且分分钟描述出错的；②会下单的设计人员更加难找配套采购难题：①客户需求是全屋整体解决，但门店提供的是单一产品解决，矛盾造成客单价低下；②门店的供应链能力非常弱，要做好产品整合几乎不可能。3)系统设备和人力投入大，效率低。
随着客户需求的升级，胁迫他们定制家具的厂家，定制家具的第一道门槛就是机器。虽然随着自动化机械设备的出现，工业4.0对全屋定制行业的革命，设备的投入还是很大的。
一条生产线需要80万左右的国产产品，对于一个厂商来说还是很大的投入。即使设备投入使用，定制的效率问题依然难以克服，无法大规模生产。智能化、信息化的生产设计对设计师和管理人员的素质要求特别高，也会增加人力成本。
4)原材料制造商的问题
材料生产问题:
由于定制同色配套的问题，1个红樱桃有几十个颜色，而且每个备库存，造成了大量的滞销产品，浪费巨大；只面对大厂或者大经销商的销售模式，想渠道下层，但做不下去；产品开发的风险巨大。硬件问题:
确定硬件孔洞的位置和工艺，每个工厂生成软件的工艺库都是从零开始建立，行业的重复建设工作量是巨大的浪费。
2. 硬装行业痛点1)价格战，利润低空；赊销欠款导致应收账款数额大，风险大。
传统厂商大多没有自己的品牌，也没有提供配套的市场服务，也没有标准化统一的形象输出，只能选择以低价吸引部分低端客户。当你用低价吸引顾客时，其他批发商可以以更低的价格成交。然后，为了留住这个客户，一些批发商开始赊销债务，甚至形成恶性循环。
2)缺乏战略规划，盲目模仿
传统厂商只忙着眼前的生活，不去思考未来的发展，不去盘点自身资源的优劣，扬长避短。反正别人这么干，我也这么干，年复一年恶性循环，年复一年重复着高级搬运工的工作。
3)拒绝新信息滞后。
因为大多数批发商的顾客只想要便宜货，批发商也习惯性地限制自己只卖便宜货，导致他们只为了眼前的利益而拒绝新产品。其次，大部分批发商习惯于等客户上门后再响应市场需求，所以对市场信息的把握比别人慢。
4)管理混乱，库存尾货直接拉低毛利率。
5)缺乏规范的财务制度
据了解，目前90%的批发商都是以“夫妻店”的模式存在，财会部没有职位。没有折扣计提、坏账计提、商品损耗计提、装修折扣、日常运营费用分摊的概念。
6)产品同质化严重，大部分产品没有自己的特色。
3. 装企行业痛点1)传统家装行业复杂冗余效率低。
传统家装市场产业链涉及的主体主要有建材家居软装厂及经销商、物流运输服务商、装修公司、设计师、施工队、家装用户等。家装、家饰主材由代理商层层分销，行业复杂且冗余。此外，装修公司、设计师、施工队经常偷工减料，拿回扣促销，随意增加新的消费项目，转包、转岗等。，导致传统家装市场普遍效率低下，客户满意度差。
2)家装行业极其分散，标准化、产业化程度低。
传统家装市场极其分散。根本原因在于:用户消费能力与家装需求差异明显，装修结果不确定性大；
家居装饰材料、家具及其他由建材、家具、家居装饰等制造的产品。与家电、手机、汽车等行业相比，产品和服务的标准化和产业化程度较低。大多数制造企业都是中小型企业，产品同质化严重，造成了一定程度的资源浪费和价格虚高。
家装本地服务能力参差不齐，设计师和施工人员素质良莠不齐，家装公司多为区域性公司，资本实力也制约了其全国范围内的复制扩张，最终导致家装行业异常分散，形成“大行业小企业”的行业现状。
3)85后、90后用户是目前中国最重要的数码消费者，他们已经到了成家立业的年龄，是目前家装服务的主要用户。传统家装服务，从选择装修公司到选材采购，再到监督装修施工，再到售后维权，在分类的过程中耗费大量的时间和精力，效率低，体验差。传统家装分散的服务和效率已经不能满足用户的需求。
4)产业集中度低，公司种类繁多，但真正能起到主导作用的这类公司并不多。各省市都有弱势公司群体，非常分散。
5)行业门槛低导致鱼龙混杂，整个行业的商业业态通常比较落后。大部分公司还停留在家装游击队的水平，管理粗放，运营原始。公司的利润主要靠卖廉价劳动力生存。
6)家装公司缺乏普适的管理模式，工程承包制无法避免人性的弱点；不注重产品的完美，而是把噱头当做法宝。营销成本高，同时忽略了客户的利益。设计师离开设计范畴，更注重商业。大多数企业急功近利，缺乏对合理优化流程、客户需求、战略远见和战略规划的关注。大环境不利于客户的价值表达。
7)大部分家装公司管理落后，电子化、网络化建设不足，管理软件缺乏系统性的开发和应用。导致项目管控不系统或者成为摆设。大多数公司没有好的R&D机构和R&D系统。即使有R&D，也是小研发
更关键的是，大多数家装公司还没有找到一种先进的、可复制的领先模式。因为没有可复制的战略领先模式作为支撑，或者相应的物流模式管理，都以失败告终，或者过程中出现很多问题。
4. 软装行业痛点品牌知名度的推广难；招商难，主要受限于场地问题，导致软装行业的入门门槛会比较高；建模难，这边更多的是结合酷家乐类似效果图软件的合作情况下，自身产品线过多或者更新频率比较快的情况下， 建模的成本就会无限的增加，相比较硬装类软装建模成本非常高；家具效果展示难，受限于场地面积，无法进行大范围多品类的产品展示，导致很多业主的需求只能通过ipad的照片展示，或者一些合作的样板间照片，这对于整体的销售流程都是有很大的影响。本文由@江南@saas原创发布于蜘蛛智慧链，未经作者允许禁止转载。
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